Logiczny rdzeń negocjacji

WITOLD MARCISZEWSKI

Logiczny rdzeń negocjacji

Pięć strategii sukcesu

Sukces negocjacji jest funkcją wielu czynników, wśród
których jest umiejętność rozpoznania intencji, strategii i woli sukcesu
partnera, jak też własna wola sukcesu i umiejętność oddziałynia na drugą
stronę. Na to oddziaływanie składa się treść i stylistyka wypowiedzi, ton
głosu, postawa ciała, wygląd zewnętrzny, słowem wszystkie instrumenty
komunikacji.


O roli takich czynników psychologicznych można wyczytać w każdym poradniku
negocjatora, znacznie natomiast mniej zwraca się uwagę na doniosłość
czynników logicznych. Te drugie zasługują na równie gruntowne opracowanie
(elementy takiej próby zawiera moja Sztuka dyskutowania, wyd.4, 1996,
ale daleko jej do pożądanej systematyczności).


W obecnym szkicu (do przyszłego, obszerniejszego, tekstu) sygnalizuję tylko
niektóre z nich i tylko na prawach wyliczenia, bez dokładniejszej analizy.
Np. punkt ostatni należy uzupełnić o inne strategie teoriogrowe, w
szczególności tzw. minimaksową, ale poprzestaję tytułem przykładu na
najprostszej, jaką jest metoda oczekiwanej użyteczności (w sprawie innych
odsyłam do swej książki Poradnik dla niezdecydowanych, Ossolineum
1974).

Oto czynniki logiczne uwzględnione w tym szkicu.

l Zwiększenie przewagi pod względem mocy dedukcyjnej.
l Rozpoznanie sprzeczności.
l Poszerzanie pola manewru przez alternatywy.
l Inicjatywa pojęciowa i proceduralna.
l Rachunek korzyści i szans wg reguł decyzyjnych.

Ad 1.

Z dwóch układów przesłanek ten ma większą

MOC DEDUKCYJNĄ, z którego da się wyprowadzić więcej niebanalnych twierdzeń.
Każda ze stron negocjacji dysponuje (a) własną wiedzą o ich przedmiocie oraz
(b) domniemaniami o wiedzy partnera; są to układy przesłanek dla
podejmowanych działań. Chodzi o stworzenie jak największej różnicy na własną
korzyść między mocą dedukcyjną przesłanek partnera i własnych. Służyłaby
temu skutecznie dezinformacja partnera, ale nie byłoby to etyczne. Nie
narusza jednak etyki utrzymywanie pewnych danych w tajemnicy oraz zachowanie
dające partnerowi jak najmniej danych do rozpoznania stanu mojej wiedzy o
przedmiocie, jak i moich domniemań o jego stanie wiedzy.

Ad 2.

(a) Trzeba na tyle sprecyzować dla siebie samego własne
stanowisko i wprowadzaną do negocjacji wiedzę, żeby móc wykryć i usunąć
ewentualne SPRZECZNOŚCI. Problem ten
oddaje przysłowie "nie można zjeść ciastka i mieć je nadal"; moja
niekonsekwencja wzmocni pozycję negocjacyjną partnera, podczas gdy
odpowiednie wykorzystanie jego niekonsekwencji wzmocni moją. (b) Zarazem,
trzeba zbadać, w jakich punktach zachodzi realnie sprzeczność między
stanowiskami negocjacyjnymi partnerów. Istnieje tendencja do przeceniania
sprzeczności, co prowadzi do nieporozumień i marnotrawienia czasu i energii.

Ad 3.

Kluczowa dla sukcesu jest strategia PODWÓJNEJ ALTERNATYWY: jednej dla siebie, drugiej
dla partnera. (a) Dla siebie samego powinienen zawczasu wypracować
rozwiązania rezerwowe (tj. alternatywne) dostatecznie korzystne, by w razie
konieczności móc bez szkody zrezygnować na ich rzecz z pierwotnie
zajmowanego stanowiska. (b) Dla partnera trzeba zawczasu wypracować
propozycję alternatywną (jedną lub więcej), która nie jest dla mnie znacząco
gorsza od pierwotnej. Wysuwa się ją wtedy, gdy pierwotna okazuje się nie do
przeprowadzenia. Inna wersja: odrazu formułuje się własną propozycję w
postaci alternatywy -- takiej, że jej człony są dla mnie podobnie korzystne;
albo takiej, że partner będzie musiał odrzucić rozwiązanie mniej dla mnie
korzystne, gdy wytworzę odpowiednie naciski (skrajnym, patologicznym,
przypadkiem tego ostatniego są "negocjacje" rabusia z ofiarą w formie
alternatywy: pieniądze albo życie).


Ta praktyczna funkcja alternatywy bierze się z prawa logiki, że alternatywa
zdań ma większe szanse się spełnić aniżeli jej człony brane z osobna.

Ad 4.
Strategia
INICJATYWY POJĘCIOWEJ, czasem połączona z inowacją proceduralną na
korzyść inicjatora, czerpie skuteczność z tego, że postrzegamy rzeczywistość
dzięki aparaturze pojęciowej (ma ona taką rolę -- wiemy to z logiki -- jak
aksjomaty w systemach dedukcyjnych). Jej zmiana skutkuje zmianą przekonań u
partnera, o ile przyjmie on proponowaną aparaturę. Taki tryb zmiany
przekonań jest bardziej do przyjęcia dla partnera niż odrzucenie przekonań z
powodu błędów wskazanych przez oponenta.


Przykład: konsul odmawia przedłużenia wizy, na co petent konstruuje i
wprowadza do rozmowy pojęcie "przyjaźń przez lepsze poznanie" (wszak konsul
ma dbać o przyjazny stosunek do jego kraju w tym kraju, gdzie jest na
placówce); jednocześnie petent przedstawia swój program przedłużonego pobytu
(inicjatywa proceduralna) zawierający konkretne i wiarogodne projekty
poznawania danego kraju.

Nasza inicjatywa pojęciowa umożliwia partnerowi
przejście logiczne od jego własnych założeń do zaakceptowania przezeń
naszych wniosków; dostarcza bowiem, jakby się wyraził Arystoteles,
nieobecnego wcześniej w rozumowaniu partnera terminu średniego.

Ad 5.

W toku negocjacji każda ze stron staje przed decyzją,
czy przyjąć daną propozycję partnera, czy też wpływać na jej przekształcenie
pod kątem własnego interesu. Wedle klasycznej dyrektywy decyzyjnej
(sięgającej Pascala), zwanej
REGUŁĄ OCZEKIWANEJ UŻYTECZNOŚCI (ekspektatywą),
trzeba każdej z opcji przyporządkować liczbę będącą iloczynem zysku
(związanego z daną opcją) przez szansę, czyli prawdopodobieństwo, że
oczekiwane zdarzenie dojdzie do skutku. Racjonalne jest wybrać opcję, dla
której taki iloczyn okaże się większy.

Stosowanie tej dyrektywy jest wskazane w celu
maksymalnego sprecyzowania własnego stanowiska, a także w celu odgadnięcia,
jakie będzie stanowisko partnera (co pozwoli przygotować argumenty), przy
założeniu, że cechuje go racjonalność wyrażona tą dyrektywą. Gdy zaś
interesy partnerów są zbieżne (gra o sumie niezerowej), a partnerowi brakuje
narzędzi logicznych do zrozumienia tego faktu, można za pomocą tego rodzaju
rozumowania naprowadzić go na odpowiednie zrozumienie, korzystne dla obu
stron.

* * *

Czy przywiązuje się wagę do czyników logicznych, czy
poprzestaje na graniu psychologicznymi, to zależy od światopoglądu.
Światopogląd irracjonalistyczny, jak np. freudyzm czy marksizm, traktuje
domniemanie o logiczności ludzkiego umysłu jako przesąd przeszkadzający w
skutecznym działaniu (freudyzm miast argumentów oferuje psychoterapię, a
marksizm demaskację uwarunkowań klasowych). Ważnym więc krokiem w nabywaniu
sztuki negocjacji jest trafna opcja światopoglądowa. Obecny tekst zachęca do
opcji racjonalistycznej, a jeśli ktoś nie chce się do niej przekonać, niech
poświęci chwilę refleksji na argumentację w obronie irracjonalizmu; takie
ćwiczenie powinno okazać się pouczające.